中国商报2006年10月27日南方的建材超市到北京开店，走着同行未曾尝试过的混合经营模式，家福特的“出轨”像一场冒险。这家来自南方的仓储式建材连锁超市在北京开的店，以其3万平米的店面面积成为北京目前最大的建材超市,这也是家福特的名字第一次出现在京城百姓的眼前。随着家福特的进入，建材超市这个占据北京建材消费总量不到1/5的行业又多了一个有力竞争者。2003年底，背靠大股东香江集团雄厚的资金支持，百安居前中国执行副总裁王月高调成立的家福特建材超市有限公司，2004年在南昌、合肥两地开店，并宣称将在五年内投资3亿元，成为在全国范围内拥有38家大型建材超市的行业巨头。

看中北京市场

家福特的市场定位一直被认为是避开强劲对手，在南方二、三线城市进行经营布局，这不但有利于在未来的市场格局中偏安一隅，也可以因此抢占市场空白，成为外资收购兼并中最有价值的对象，可谓进可攻退可守。

目前建材市场的格局是英国百安居在中国一线城市大肆布局，而本土的家世界在北方二线城市形成区域强势，后起之秀家福特则布局南方，家福特在南昌、合肥两家店的业绩甚至远远超出其总裁王月自己的预计。与家乐福毗邻的家福特合肥店，70%以上的产品已经实现本土化采购，在保证质量的同时，掌控定价能力，对传统的摊位制业态冲击极大。家福特在南方市场的精熟，更坚定了其在南方布局的战略。然而就在它准备在广东惠州、中山等二线城市开店的时候，为什么突然北上进入并不熟悉的北京市场呢？

“在北京建店并没有改变我们在南方布局的战略。但是北京等一线城市出现了好的机会，我们自然不会放弃。”王月说。为了试水北京市场，王月不惜在北京店付出比在南昌、合肥等其他三级城市高出3倍到4倍的租金。

王月认为，虽然投资高达6000万元，但北京店的市场潜力很大。他分析，北京店地处新兴的亚奥商圈的黄金地段，周边市场在2005年对建材的需求量将达35亿元；到2008年估计将达到70亿元。

特立独行争抢市场份额

家福特的产品定位在中低档次，每平米材料费在200元以下的装修预算，都可以在北京店找到满意的商品。家福特有1/3的产品采购来自江浙、广东的一些新厂商，既完成产品结构的调整，又保证价格优势。王月认为在北京开店风险不大的另一原因是，建材超市零售企业面临的不是同业态之间的竞争，而是与传统摊位制之间的竞争，北京这样的大城市适合建材超市这样的业态发展。“除非公司内部经营出现问题，开店在1年以上的成熟店面在北京没有不赚钱的。”王月希望北京店一年后销售额可以达到4到5亿元。

与其说家福特在北京开店是冒险，不如说开店的模式才是真正的冒险。北京店3万平方米的店面中，有2万平方米保持建材超市的模式，主要以低价优质吸引消费者。另外1万平方米，家福特采取传统摊位制的方式，以品牌专营店的形式经营高档产品。

在王月看来，建材行业还没有形成品牌消费，但并不排除有一些建材厂商已经打出了自己的品牌，因而有必要尝试这种混合经营的业态。但混合经营的业态有着前车之鉴。

此前，东方家园曾尝试建材、家居、家具、家装四位一体的经营模式，但终因管理难度过大而失败。一向大胆的王月也自认对混合经营心里没底。事实上，由于国内建材市场与美欧建材市场差异非常大，最早照搬国外模式的家世界、东方家园都遇到“不适应”的状态。即使在中国建材超市行业最成功的百安居，来到中国也不得不进行“变种”。

百安居的装潢中心实际上就是百安居在中国的冒险尝试。在中国，装修与购置建材是紧密联系在一起的，而欧美市场根本没有毛坯房概念。事实上，百安居的装潢中心为百安居在中国业务发展提供了强大的动力，为百安居、甚至为整个中国建材超市行业的发展打开了局面。

现在，家福特就在学习百安居装潢中心的模式，在南昌、合肥，家福特都设立了不以盈利为目的的装潢中心，并取得了巨大成功。

家福特北美味道建材超市

不一味进行价格战

任何建材超市只要一进入北京，从开业伊始就会打出价格战。因为以中国消费者的普遍消费水平而论，低价是最行之有效的促销手段。

家福特的负责人很谦虚，他认为在价格战中家福特不占劣势，但不会把“全北京最低价”挂在嘴边。建材超市有着庞大的采购网络支撑，价格具备竞争力是必然的，这是必要条件，不能说是优势。家福特没有自有品牌，但他们在各个城市开店的过程中都会汲取当地更为优惠的供应品牌。

家福特的商品价格极具竞争力。记者在部分品牌区域内看到，有的商品由于进行低价限量销售已经被抢购一空。今年“五一”黄金周，他们推出的7.5折+返券优惠活动场面更是火爆，到5月8日的凌晨3点都无法关门。他们针对附近小区集中购物的特点，展开了颇具规模的团购活动，折扣幅度简直达到跌破眼镜的程度。

靠“邻居”实现一站式购齐

家福特与其他超市一样，从开业就推出了商品无假冒伪劣的质量保证、30天内无条件退货服务、14天内差价返还、送货上门等诱人的服务项目。此外，家福特自己的装潢公司可以为顾客提供专业的设计服务，店里还有专业的导购为您答疑解惑。

很多建材超市总说是一站式购物，但真正实现的并不多。来到家福特门外，你会发现在左右手的位置各有一个大型家电卖场——大中和苏宁，买完了基础建材，不妨逛逛便宜的家电城，这才是真正的一站式“齐活”。

相比较百安居这些世界排名靠前的大型连锁建材超市，家福特的定位、销售策略、消费群体非常务实，他们希望用周到的服务和精挑的商品固定住自己的客户群，正像他们的标志——小蚂蚁一样，团结就是力量，勤勤恳恳为人民服务。