疫情困局下，传统家居建材行业正在经历着变数与挑战，知乎问答网友说，“现在家装行业竞争比较大，加上疫情的特殊情况，有些本身经营得不好的装修公司将遭到市场淘汰！”

  “家装行业整体状态是向上的，但是家装公司要根据现在的大环境及时做调整，朝数字化转型，正所谓适者生存！”

  “从前段时间的家装直播大火，就可以看出一点趋势了，现在装修公司和建材商都在努力往线上迁移，毕竟随着家装消费者逐渐培养起线上消费的习惯，加上线上卖货成本相对较低，向线上转型是必然的。”

    的确，只有进行适应性调整，开辟出特殊时期新发展道路，才能在这个混沌时刻发现更多机遇。

    对于正在转型的建材企业，我们从大材研究等公开渠道整理了大家居行业应对变数于挑战的12条建议，希望能够为您提供些转型的思考。

1、市场充满变数，经营压力升级。各地疫情多发，封控时有发生。

这种现象，既影响了客流，也会破坏部分客户的消费欲望，可能推迟某些产品的购买，并降低消费预算。

不同城市的情况差别比较大，有些城市受疫情影响较小，对家居消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏，大家居行业商家的处境就会很糟糕。

糟糕的环境下，躺平自然是无济于事，对我们的处境改善没有私毫帮助。

唯一的出路仅仅在于，斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付；只有奋斗，只有提前把客户抓在手里，后面才有机会翻盘。

2、对于某些非常特殊的城市，尤其是县城，比如每隔两三月就可能面临一次封管，可能家居建材生意确实没法做了，只有早点换行业。但这种情况，还是极少数。

3、老客户资源的维护与激活，成为当前企业的重点。工厂与经销商要联手一起做，给销售人员支持，把每一位老客户都服务好。

部分经销商的老客户转介绍+复购，已能占到15%以上的比例。

在这个特殊时期，只要你手上有一定老客户资源，就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除螨、咨询等多种服务，配合老客户感恩一类的专项活动，就可能获得一定的复购与转介绍。

4、重视每一条客户线索、重视每一位客户，从咨询到服务争取做到极致。

可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。

5、无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕，我都提醒各位，千方百计扩大客户资源，抓住每一条客户线索，积累客户资源。

私域流量变得前所未有的重要；对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。

6、团队抗打击能力、凝聚力、学习能力等，这个时候变得前所未有的重要。

作为老板，只有跟团队一起战斗，共享收益，并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式，提振士气，激发信心，保持激昂的斗志。

而作为一线设计、销售人员，这个关键时期，消极没有任何帮助，在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法，并不断给自己暗示，服务好每一位客户、利用好每一条销售线索，才有机会扭转局面。

7、联盟是个好办法，通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动，并且可以共享客流、联手分担成本等，收益会超出预期。

同时可以发起或者参加几个联盟，主动参与、主动推进，付出将有回报。

哪怕是做直播活动、小区营销，如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播，在直播间里销售商品，更能借助客户资源的整合，实现流量的爆破，订单量会更可观。

不同产品组合成套餐，提供更具性价比、更完整的方案，提升成交率。

8、线上流量的开发，迫在眉睫，必须打开局面、做出效果。

没有理由等待，更没有理由放弃，这是应对危机的关键措施。

直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等，都可以纳入计划。

2021年200多场直播里，其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们，把直播做成了常态，周周办、月月搞，一支成建制的团队在组织落实。

采用的办法其实不神秘，比如直播爆款特价；红包雨；99元、1元、0.1元秒杀等；抽奖；免单大奖、 直播间特权卡。

9、越是这种时期，越要让顾客感觉到你的存在、感觉到你的优秀。

既要与老客户恢复联系，慢慢恢复，询问使用体验、了解需要解决的问题，逐渐激活关系；同时好服务好每一个新顾客，为顾客创造峰值体验，让他产生好感、记住，并愿意合作。

10、当遇到封管的时候，出现了零星疫情，顾客不能到店，或者出于担心，不想到店，怎么办？

那我们必须争取各种可能性，把产品推荐到顾客面前，把货送到客户手里，想办法激活他们的需求，而不是等待。

等待，往往是让人绝望的。

11、不能把希望全部寄托在此前的优势上，即使之前做得不错，也要在成本可控的情况下，适当迈出新步伐，探索新路子。

把新的布局落实了，产生了效果，才更有能力应对随时到来的风险。

12、用最大的乐观，寻找出路，打破迷雾，搜索商机，促成交易。用最悲观的判断，想办法降低投入，优化一切可以优化的成本。

综合知乎问答、大材研究等

责编：李勇

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