□文/傅志昌

“我国是一个人多地少，能源紧缺的国家，占全世界7%的耕地，却要养活占世界22%的人口……，而每年建筑行业需用烧制红砖6000亿块、毁田达7到8万亩，耗煤6400万吨，并向大气层排放三氧化硫等大量有害气体，严重破坏着我们赖以生存的生活空间…”

为保护资源和环境，使之可持续发展，整个建材行业都在寻找性能与价位上优于红砖的产品。泉州鸿昌机械制造有限公司瞄准这个潜力巨大的商机,经摸索、实践，成功推出混凝土多孔砖系列，并参与制定了与之相应的《混凝土多孔砖》国家行业标准。产品问世以来，鸿昌公司与浙江省墙改办等单位合作，对其《混凝土多孔砖应用技术》进行研究、实验、完善，该项成果获得了《建设部2004年科技成果推广项目》，2005年初又获得《国家康居示范工程选用部品与产品》证书。

截止2004年底，鸿昌砖机成套设备国内外交付1600多台套，出口签约达31个国家。公司目前正在改造现有生产条件，将形成年产砖机、生产线300～500台套，年累计可产标准砖180～300亿块节约耕地可达3000～4000亩，节约能耗达300万吨标煤，并避免有毒气体的排放，而每年制砖所利用的粉煤灰、煤矸石、尾矿渣、石渣、建筑垃圾、焚烧后的生活垃圾等材料可达6000万吨，使环保、利废、节能三利并举，对整个社会乃至人类将产生着巨大的贡献。

随着鸿昌在行业位置的突出，许多同行在研究鸿昌公司，有的甚至在仿制鸿昌产品，这让鸿昌深感竞争压力，也让鸿昌公司悟出，企业想生存求发展就必须具有自己的核心竞争力。于是，鸿昌推出一种全新的经营模式——“体现用户价值”。

售前策划鸿昌曾与东北设计院、厦门工业设计院等资深设计专家合作进行过一些墙、地砖厂建厂项目的设计，使鸿昌公司积累了相当的经验，并储存了上千家墙地砖生产厂的工厂设计模式与图纸。并以此为基础，公司网罗设计人才，组建了工程策划部，最大限度地利用用户的现有资源，为用户量身裁定，设计出最适合用户的经营模式，策划设计涵盖工艺流程、整体景观、风水朝向等，并规划预留用户扩大生产规模所需发展空间。

售中培训鸿昌在全国独创“砌块生产与应用”技术培训学校，在设备交付之前，让用户在品质管理、设备操作、设备维护、员工考核等等方面体会到鸿昌所拥有的全部深入的行业知识和专业技术，享用鸿昌真正的行业输出。

售后服务鸿昌将全国20多个零部件配送售后服务点进行分包，承包者对用户实行服务终身制，重复服务所产生的费用将由承包者全部承担，这让用户得到最优质高效的服务，而公司用超工资二倍以上的费用，留40%跨年度支付来控制其服务质量，服务费用也因此得以控制。分包后真正做到用户、员工、企业三方受益；原来为用户寄配件经常用航空、快递等方式，其运费是以克计算，而我们要求用户将换下配件退回，用户很少能做到。现在我们每月往配送服务点运送，运费是以吨计算，我们到现场为用户换下的配件每月还可直接退给供应商，这既可提高了服务效率又降低了服务成本。

超值服务为确保行业前沿位置，提高企业竞争能力，鸿昌在厦门投资1000多万元，建成了一个研发与中试基地，以缩短科技研发成果产业化的周期。2005年节能40%的振动系统通过了中试基地实验，鸿昌立即为用户进行分批改造；远程通讯对用户系统的升级；专利技术耐磨材料的应用等……，鸿昌的每一次创新都让用户及时一起分享，使用户与鸿昌共同进步、共同发展。

近年来，很多厂家都在卖砖机，那鸿昌在卖什么？我们的回答是：鸿昌在卖自己的专业，卖砖厂、卖行业概念，用户只需掌握材料与市场，其它就由鸿昌来做，这就是鸿昌超越用户期望、体现用户价值的经营核心。从卖产品到卖行业概念到推动整个产业，鸿昌在体现用户价值的同时，也在体现着自己的价值。

2000年，鸿昌向用户提出：免费调换HCQ6-15型第一代机型。辽宁鞍山市政公司勾德余经理惊讶的表示：我们刚把设备性能吃透，为什么要换？我们告其原因：一是设备在使用中有些不尽人意之处给用户带来不便，鸿昌深表歉意；二是对大家为鸿昌设备改良提出的宝贵意见，鸿昌表示感谢；三是现设备在生产、性能上有较大改良，鸿昌的进步愿与大家共享，并避免设备定型后零部件不通配给大家带来的不便。在鸿昌的要求下，6型机第一代产品终于全部调换，虽然给公司的经济造成了一定的亏损，但鸿昌的经营模式获得了用户广泛的认可。

2003年，鸿昌公司用户江苏省张家港万隆建材公司生产的混凝土砌块获得了“江苏省建材行业产业十强产品”称号，也是混凝土制品的唯一入选企业，这让鸿昌感同身受、也让鸿昌引以为荣。万隆建材董事长吴卫提出：“鸿昌最大的成功是帮助用户成功”。鸿昌对此觉得很受鼓舞，同时更加坚定了公司多年以来所追求的目标。

美国客商MrCharlyDahan购买了一套鸿昌设备，他原先顾虑设备安装、调试、操作、维修等方面由于文化的差异可能带来许多不便。要求鸿昌公司按其设备配置，派遣两名技术全面的操作人员，他愿支付每人不少于二万美元的年薪。这让鸿昌觉得，解除用户后顾之忧也是体现用户价值的另一手段，因此，鸿昌培训了一支海外用户技术支持团队，此举迅即成为鸿昌经营海外市场的一大亮点，既赢得了客户，使客户满意放心，又增加了员工的收入。

2004年以来，鸿昌公司通过核心部件与国内外专业公司合作，并引进一批高精数控机床，对其产业进行升级换代,对大型全自动生产线、成套设备进行全面提升，成套生产线出口价格与欧美同类设备相比，有望从目前的13∶1提升到6∶1乃至4∶1。随着泉州出口加工区通过国家审批，公司目前申请用地60000～70000平方米，首期预计投资1500万美元，兴建一个目前国内最大的砖机出口基地，出口交货值二年内有望达到2000万美元并在广阔的国际市场找到更大的生存空间。

鸿昌之所以能得以发展壮大,是诚信经营的结果，公司十分珍惜每个用户给予鸿昌展现产品与成果的机会。鸿昌人深深懂得，只有服务好每一个客户，公司才能在行业内树立良好的口碑；诚信经营是体现用户价值的最佳表现，只有诚信经营，企业才能永续发展，事实证明：诚信让鸿昌打下坚实的基础，诚信让鸿昌广交朋友，诚信成就鸿昌！■