中国经营报　　编者按

集采、团购已经成为建材市场里最诱人的蛋糕，而如何“下口”则是商家面临的问题。聪明的企业和创业者已经品尝到了其中的“美味”。他们的经验和教训给后来的掘金者以启发和思考。

春节的爆竹声还未远去，京城装饰建材市场已经开始着手准备迎接春季家装高潮的来临。各建材厂家及超市卖场纷纷推出了集采、团购的促销新政，由此可见，对大宗团购客户的争夺已经成为时下建材市场竞争的焦点。

建材超市抢占团购先机

随着网络功能的不断拓展，“团结就是力量”这个口号，让一些网友通过网络走到了一起，去实现一个共同的目标——向卖方争取最大的折扣。于是，网友自发的团购在装修论坛上应运而生。而这些团购组织所产生的购买力也是惊人的。以京城知名的团购组织“装修大学”为例，他们所组织的团购人数常常达到四五百人的规模。一旦与这样的团购组织达成购买协议，一次的出货总额就能达到几百万甚至上千万元。

对网友自发的团购活动最为看中的要数建材超市。在百安居、家福特、东方家园等建材超市都设立了专门的团购洽谈室。对于建材超市来说，虽然出让折扣会让产品单件利润下降，但在保证了一定销售总量后，总体利润会有很大提升空间。而且大宗采购缩短了产品库存周期，加快了资金周转。

两个“陷阱”需避开

东方家园建材超市的营销总监张森向记者介绍，目前团购业务已平均占到建材超市总营业额的两成以上。正是如此红火的业务发展态势，吸引了越来越多的传统建材零售企业也开始效仿超市，推出团购促销新政。

张森提醒商家在推团购促销有两个“陷阱”需要注意：一是“短期利益陷阱”，有的商家垂涎团购带来的销售额，没有进行毛利测算便打出团购折扣，但暗中提升产品原价，牟取短期暴利。商家的诚信是竞争之本，离开这个准则，最终市场会自动给违规者实施惩罚。

二是“技术无力支持陷阱”，这主要是指一些超市并不具备强大采购和营运系统的支持。超市推出团购政策要有相应的采购和营运保障措施，比如团购积分系统的建立，如果只推出团购折扣，却没有后台强有力的技术支持，也无法实现预想的盈利效果。没有强有力的供应商谈判来支持团购业务，也无法有效的提供消费者持续的实惠。

可以预见的是，会有越来越多的商家加入这场团购业务的争夺战中。超市与厂家也将变成竞争对手。超市的优势在于给团购客户更广的挑选空间，而且可以最大限度地满足集采团中每一个业主的购买需求，同时所有商品统一折扣也极大地方便了客户。而厂家在市场统一价格的基础上让出折扣显然可以做到比超市的价格低，这也是吸引团购客户的一个有力武器。

服务团购闪现新商机

超市的团购业务在迅速扩展，但在团购风行的今天，团购一族已经不再满足于有形商品的集体采购。无形的服务开始逐渐成为团购族的新目标。

据中国网众总经理助理李万祥介绍，现在大众对团体装修这样的服务团购热情很高。在2005年11月，网众在北京举办的“团装团购面对面”现场活动中，参加活动的元洲装饰就收到了很多团装订单。

一些装修公司也逐渐看到这块业务的巨大价值，通过团购网络平台推出一些服务团购优惠措施。除了装修服务外，装修污染治理也将成为服务团购的新亮点。

激烈的竞争是不可避免的。谁是最后的胜者，比拼的不再是谁的促销手段更高明，而是看谁的“内功”更强大。只有准确抓住团购客户的购买心理，通过内部资源整合，推出针对性强的团购政策，才能俘获客户的“芳心”。

链接

建材超市的团购业务主要分为四大类：

第一类，企业类，超市推出团购商务卡，依据累计消费的金额消费者可以享受一定折扣或返利。

第二类，通过装饰公司包揽的工程量超市给予一定的优惠。

第三类，团购网站组织的集采团，通过集采团的购买总量超市给出一个折扣额度。

第四类，建材超市与知名楼盘的小区居民建立整体购买关系，物业持有团购折扣母卡，其小区居民只需持有子卡便可享受母卡的优惠折扣。物业团购已经成为装修业主和建材超市信赖度很高的一种团购中介。