作为地板业的知名企业，欧典集团涉足集体采购(简称集采)业务已经四年多的时间，但目前集采销售额还没有达到其销售总额的10%。这个成绩似乎与蓬勃发展的集采市场格格不入。

想说爱你不容易

欧典是最早“遭遇”集采的家装企业之一。集团总裁闫培金回想起当初第一笔集采生意还深有感触。当时，某物业小区近200位消费者对欧典提出集采要求。

因为采购量比较大，市场部将这笔订单每平方米的价格调低了8元。没想到，此举引来了不小的麻烦。先是消费者集体去欧典某一代理商专卖店看货，一拥而入的消费者把店铺挤得满满当当，但他们只是问询、查看，并抄下了样品的价格之后便扬长而去，不仅让店主白忙活了一上午，还影响了该店许多正常的生意。

更糟糕的是，这一利好价位很快不胫而走。欧典在全国各地的代理商们接二连三遭遇集体看货“事件”。后来得知欧典总部以低于市场零售价出货的消息后，代理商们纷纷找上门来，向欧典总部提出“抗议”，指责欧典集团违背了合作协议，扰乱市场价格，有的甚至提出赔偿要求。迫于压力，欧典向代理商们承诺不再做集采业务才平息了此次事件。

利益平衡是症结

但欧典集团并未放弃集采，闫培金的理由很简单，集采已经成为一种趋势，孕育着很大的机会。集采发展初期，商家们和闫培金的经历如出一辙——看中了集采这块“蛋糕”，咬一口，才发现滋味并不如看上去和想象的那么好。主要是集采价格影响零售业务并恶化了企业与代理商的关系。家装企业对集采显得很矛盾：做集采，利润摊薄，代理商不满；不做集采，眼睁睁地看着大订单从眼皮底下溜走，损失的是大量出货的机会。

“集采的症结在于平衡代理商、消费者和企业自身的利益关系。”闫培金表示，企业要在这个前提下制定一整套政策。欧典地板作为生产商，采取的是全国统一集采价格，兼顾代理商利益，集团控制集采发展速度的基本原则。

基于这一原则，欧典制定了系列集采方案和管理办法及相应的配套服务措施：对代理商，集采价格全国统一、透明，限定集采价格每平方米只比零售价格低4元。对消费者，在北京集团总部的办公大楼辟出一层作为集采专用展示厅，集团出专车接、送集采团，加强售前售后服务；对集团，总部采取限量发展集采的策略，从总体上控制集采份额，防止集采大量订单所产生的供货紧张，服务水准下降等问题。销售旺季以零售为主，淡季加大集采业务量的战略缓解了集采业务与代理商零售业务的矛盾。

集采将转型？

闫培金与独立集采人诗玫的观点不谋而合，他们都认为集采只是传统销售模式到另一种销售模式的过渡阶段。再有五年左右的时间，集采将被另一种市场销售模式所取代。

在闫培金看来，集采团体的松散性造成集采行为时间长，有时集采周期甚至要达到半年以上，不适合目前人们日益加快的生活节奏，网络的虚拟性，也会影响集采的成交率。

对于企业来讲，企业的整体协调能力必须达到集采的要求，否则将会出现很多问题。比如，集中的装配、调货和运输，使企业不得不选择在淡季做集采。即使装配地点相对集中，装配前企业也必须跟每一个消费者约定装配时间，单此一项沟通工作，就能损耗企业的大量精力，一旦协调不好，其装配成本也不比零售成本低。

另外，地板产品的专业装配工人不是一两天就可以培训出来的，往往需要三个月甚至半年的市场培训期，集中采购往往造成工人短缺，所以为了维护产品和企业的形象，欧典宁可放弃一部分集采订单。基于这些理由，闫培金认为集采不会成为销售渠道的主流，随着精装交付率的提高和装修市场的成熟，集采将转变成为装修公司的团购，集采行为将会逐渐淡出销售市场。